Couponing

[RBD] Allgemein (Text-News)

15.03.2017

Coupons - das sind Rabattaktionen, die den Absatz von Produkten beflügeln oder für mehr Kundenbindung sorgen. Der Einsatz innovativster Perforationsechnik ermöglicht Couponing auch in Zeitungsmagazinen wie der CORTISSIMO. Doch welchen Mehrwert bringen Coupons Unternehmen, die Rabatte auf diesem Weg kommunizieren und den Verkauf so beleben wollen?

Kunden suchen heute klare transparente Marktverhältnisse. Sie kaufen beim zuverlässigen Discounter günstig ein und im Luxus-Shop erwarten sie das Besondere. Gerade bei Letzterem will der Konsument aber nicht feilschen, sondern mehr konsumieren, im Luxus schwelgen und nach außen zeigen: Seht her, ich kann es mir leisten. Dies bedeutet nun nicht, dass Luxusshops, wie etwa auf der Münchener Maximilianstraße überhaupt keine Coupons einsetzen sollten. Durch Analyse des eigenen Leser- oder Kundenkreises kann geschicktes Marketing viel erreichen. Ein Beispiel: Gibt eine Luxusmarke oder Luxusshop in seinem eigenen Kundenzeitungsmagazin einen Coupon mit einer Einladung zu einer besonderen Shopping-Night an diesen exklusiven Kreis heraus, so fördert dies die Wertschätzung der eigenen Klientel und sorgt für entsprechende Aufmerksamkeit. Es verspricht Mehr-Konsum als unverdientes Geschenk, ohne dass der Kunde es forderte. Es verspricht in den Kreisen der Kunden Kommunikation und Nachfrage. Und der Anbieter kann nur mit dem Print-Coupon verlässlich steuern, wer geladen ist. Denn das Entree sichert nur die Coupon-Einladung aus dem Kundenmagazin für maximal zwei Personen. Mit Online-Coupons oder über soziale Netzwerke gelingt diese Art der Exklusivität nicht. Hier spielt Print seine ganze Klasse und Wertigkeit aus.

Mit dem Beispiel signalisiert der Anbieter Anerkennung und Dankbarkeit gegenüber den ihm loyalen Kunden, die das Zeitungsmagazin aufmerksam lesen, den Coupon heraustrennen und den Luxus-Shop aufsuchen.

Ein guter Coupon ist anregend, vielleicht sogar witzig, aber immer gut gestaltet und inspirierend. Er bietet dem Leser und Kunden einen Mehrwert. Also Zusatznutzen oder garantiert zusätzliche Wertschätzung und vereinfacht Kommunikations- oder Bestellprozesse.

Wer dagegen rein nur auf Rabatt setzt, erschafft eher einen berechnenden und lustfeindlichen Konsumenten. Wer erinnert sich nicht mehr an die Kampagne „Geiz ist geil“ aus dem Jahr 2002, die bis 2011 von Saturn genutzt wurde. Hauptkritikpunkt daran war, dass daraus ein verstärkter Preiswettbewerb von Herstellern und Händler und eine aggressive Marktpolitik entstand. Auch die Kirchen übten Kritik, da Geiz als ein Motiv für Sünden gilt, als eines von sieben Hauptlastern.

Lerneffekt für Couponing

Ein Coupon muss nicht nur eine Rabattaktion sein. Er kann auch Serviceleistung bedeuten oder einen exklusiven Kreis, wie das Beispiel zeigte, einladen. Wer auf Rabatt setzt, sollte seine Aktionen dosieren. Um negative Wirkungen auf das Produkt oder die eigene Dienstleistung zu vermeiden, sollte man sich mit den psychologischen Folgen von Rabattaktionen auf die eigenen Konsumenten oder Kunden intensiv beschäftigen und Konzepte und Ideen sorgfältig abwägen. Vermieden werden müssen Botschaften wie das ist nur etwas für arme Leute, eigentlich ist das Produkt überteuert und daher können Rabatte eingeräumt werden oder unbestimmte und winzige Gewinnchancen. Der Rabatt sollte daher immer in Abwägung zwischen dem Sparzwang der Konsumenten und der Konsumfreiheit gesehen werden.

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Der Druck auf der Zeitungsrolle bringt uns zudem den Vorteil, dass wir bis zum Vorabend des Andrucks aktuell an der Ausgabe arbeiten können.

Dr. Dieter Hilla, Bayer Aktiengesellschaft, Employee Communications/direkt/BNC